¿Cuánto ganas de cada venta que hace tu competencia?
Es una pregunta que usualmente hacemos a nuestros clientes. Y si, usualmente la reacción es la misma que acabas de tener tú: sorpresa… ¿escuché bien?
Si, en este caso, leíste bien.
Todo nuestro modelo económico, de hecho nuestro modelo de vida, se basa en una premisa que siempre me ha parecido equivocada: que los bienes (y las oportunidades) son escasos, y que por tanto debemos competir para acceder a alguna o algunas de ellas.
Esto nos mantiene tensos y en constante lucha: las oportunidades sólo pueden ser aprovechadas en la medida que son excluyentes de otros.
Parte de esto descansa en la teoría darwiniana de la supervivencia del más adaptado: el puma se come al venado para vivir. El más fuerte sobrevive.
Así, la empresa más fuerte se come a la más débil. La competencia es la base de la ecuación.
Pero hay otra manera de observar esta dinámica, si nos alejamos un poco y vemos el ciclo completo.
Cada vez que el puma caza a un venado, la manada se desprende de su elemento más débil. Pero eso significa que la manada ahora es más fuerte. La próxima vez, el puma tendrá que ser más hábil, más rápido y más fuerte que la última, porque los venados disponibles ahora son más fuertes. Si la dinámica continúa, el puma tendrá que mejorar cada vez. Sus hijos tendrán que ser aun más fuertes y hábiles, y los venados que sobrevivan cada año serán también más fuertes y hábiles.
Visto de esta manera, tanto la manada como los pumas han estado realmente cooperando, haciéndose más fuertes mutuamente, mejorando su genética generación tras generación.
Lo interesante es que cuando lo observamos así, nos damos cuenta que tras la aparente competencia, existe una forma de cooperación mutua. El puma se alimenta de los elementos débiles de la manada, y se vuelve más fuerte en el proceso. La manada de venados se hace también más fuerte, porque se deshace de los elementos más débiles de su estructura, y eso permite que los elementos más fuertes se alimenten, prosperen y se reproduzcan, dando más posibilidades a la manada de sobrevivir.
Tras la aparente competencia, ambas partes se benefician de una cooperación a mayor escala que la individual.
Ok, pero ¿cómo sería aplicar estas ideas al mundo empresarial? ¿Y cómo estas ideas podrían hacerme ganar algo de lo que vende mi “competencia”?
Esa pregunta se vuelve muy interesante.
Hace poco estábamos analizando el caso de un cliente que se dedica a los restaurantes de pollos. Tiene más de 200 sucursales, y presencia en decenas de ciudades de la república mexicana. Para nuestra sorpresa, su principal competencia seguía siendo los pequeños restaurantes “de la esquina”, con quienes constantemente se disputaba la clientela.
Dado que esa “competencia” estaba altamente atomizada, resultaba casi imposible eliminarla.
En cambio, sí podíamos cambiar el planteamiento del juego.
La pregunta fue, ¿qué pasaría si nos enfocamos en un modelo cooperativo, y detectamos los elementos débiles de esos pequeños restaurantes, y nos alimentamos de ellos, fortaleciendo a ambas partes en el proceso?
Nuestro cliente tenía centros de acopio y distribución altamente eficientes y organizados, que le permiten surtir a sus restaurantes en toda la república, y a excelentes precios, tanto por volumen, como por eficiencia operativa.
En cambio, esos pequeños restaurantes sí tenían muchas dificultades con el suministro de sus productos. Dependían de proveedores semi-informales que no siempre cumplían en tiempo y forma, ni lograban mantener una calidad constante.
Un elemento de fortaleza de nuestro cliente era un elemento de debilidad de su “competencia”.
Y ahí vivía la posibilidad: porque si en vez de preocuparnos por los clientes que se perdían cada vez que alguien comía en esos restaurantes, los fortalecíamos vendiéndoles nosotros mismos esos pollos, los pequeños restaurantes dejarían de ser competencia, convirtiéndose en clientes ellos mismos. Ahora, ganamos de cada venta que hacen. Y el modelo se vuelve cooperativo.
De la misma manera que el puma y el venado, eliminamos un eslabón débil de su cadena, que nos trajo más alimento. En el proceso, nos hicimos todos más fuertes. Ambas partes tienen ahora un negocio más sólido y con mejores perspectivas de crecimiento.
Los clientes no aumentaron. Lo que cambió fue el enfoque, al dejar de competir en la manera tradicional, y pensar un modelo que nos permita colaborar en beneficio de todos.
Así que la pregunta inicial no es baladí: ¿cuánto ganas de lo que vende tu competencia? ¿Cuáles son esos puntos fuertes que podrías usar para fortalecer a tus competidores, y que permitiría que ambas partes se beneficiaran?
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